Lorsque l’on démarre comme consultant indépendant ou freelance, fixer son taux journalier fait partie des premières décisions importantes. Mais après quelques années d’activité, une autre question finit presque toujours par se poser : est-il temps d’augmenter son TJM ?
Beaucoup hésitent à franchir le pas. Par peur de perdre un client, de ne plus être compétitif ou simplement parce qu’ils ne savent pas comment justifier cette évolution. Pourtant, conserver le même tarif pendant plusieurs années n’est pas toujours le choix le plus rentable. Au fil des missions, vous gagnez en expérience, développez de nouvelles compétences et votre secteur d’activité évolue. Il est donc logique que votre valeur évolue elle aussi.
Augmenter son TJM ne consiste pas à demander plus du jour au lendemain. C’est souvent le reflet d’une activité qui progresse et d’une expertise qui prend de la valeur.
Le bon moment pour augmenter son tarif n’est pas forcément celui que l’on imagine
Contrairement à une idée reçue, il n’existe pas de règle imposant d’attendre cinq ou dix ans d’expérience avant d’augmenter son TJM. Le bon indicateur est surtout la valeur que vos clients retirent de vos interventions.
Lorsque les missions s’enchaînent, que votre planning est complet plusieurs semaines à l’avance ou que vos clients reviennent naturellement vers vous, c’est souvent le signe que votre expertise est davantage reconnue qu’au moment où vous avez fixé votre TJM. Dans ce cas, continuer à pratiquer un tarif défini plusieurs années auparavant peut créer un décalage entre votre niveau d’expertise et le prix auquel vous commercialisez vos prestations.
Votre TJM peut aussi évoluer parce que vous avez développé de nouvelles compétences, obtenu une certification, acquis davantage d’ancienneté ou parce que votre secteur d’activité valorise désormais davantage ce type d’expertise. Dans certains domaines, les niveaux de rémunération progressent rapidement. Ne jamais réévaluer son tarif revient alors à laisser cette évolution profiter uniquement à ses clients.
Le prix ne fait pas tout
Lorsqu’un client choisit un consultant, le TJM est rarement son seul critère de décision. Il recherche avant tout une personne capable de comprendre ses enjeux, de sécuriser son projet et d’apporter des résultats concrets.
Deux consultants proposant une prestation similaire peuvent afficher des tarifs très différents sans que cela ne pose de difficulté. Ce qui fait la différence, c’est souvent la façon dont le consultant rassure son client, démontre son expertise et inspire confiance.
Avant d’augmenter votre TJM, prenez le temps de regarder comment votre offre est perçue. Votre proposition de valeur est-elle suffisamment claire ? Votre expertise est-elle visible ? Vos clients comprennent-ils ce qui vous distingue d’un autre consultant ?
Ces éléments influencent souvent davantage votre capacité à faire évoluer votre tarif que quelques dizaines d’euros supplémentaires sur un devis. Comparer votre positionnement aux tarifs pratiqués dans votre secteur d’activité est également un bon repère. L’objectif n’est pas de viser le tarif moyen, mais de vérifier que votre TJM reste cohérent avec votre niveau d’expertise et la valeur que vous apportez.
Préparer le terrain avant d’annoncer une hausse de votre TJM
Une augmentation de tarif se prépare. Elle ne s’annonce pas au moment d’envoyer un devis.
Chaque mission réussie renforce votre crédibilité. Les résultats obtenus, les recommandations de vos clients, les nouvelles références ou les compétences acquises constituent des arguments solides lorsque vient le moment de revoir votre TJM.
Prévenir votre client suffisamment tôt facilite la discussion et lui permet d’intégrer cette évolution dans son budget.
Dans la plupart des situations, une augmentation raisonnable, expliquée et cohérente avec la qualité de votre travail est beaucoup mieux accueillie qu’on ne le pense. Cette évolution peut d’ailleurs concerner aussi bien votre TJM que votre tarif horaire, selon la façon dont vous réalisez votre facturation.
Et si le client refuse votre augmentation ?
Toutes les augmentations ne seront pas acceptées. C’est une réalité de la vie des indépendants.
Certaines entreprises disposent d’un budget limité ou appliquent des grilles tarifaires très strictes. Dans ce cas, un refus ne remet pas forcément en cause la qualité de votre travail.
En revanche, accepter systématiquement de conserver le même tarif par peur de perdre une mission peut rapidement freiner le développement de votre activité.
Avant de prendre une décision, regardez l’ensemble de la collaboration. Une mission avec un TJM un peu plus faible peut rester intéressante si elle génère peu de prospection, offre une bonne visibilité ou débouche régulièrement sur de nouvelles missions.
La rentabilité d’une mission ne dépend d’ailleurs pas uniquement du TJM. Les délais de paiement, la régularité des missions, le temps consacré aux démarches administratives ou la prise en charge de certains frais professionnels peuvent faire une réelle différence.
L’enjeu est surtout de construire une activité rentable, cohérente avec vos objectifs professionnels et financiers.
Faire évoluer son TJM en toute sérénité grâce au portage salarial
Fixer ou faire évoluer son TJM fait partie du quotidien d’un consultant. En revanche, il n’est pas toujours facile de savoir si son tarif reste cohérent avec le marché ou comment aborder une augmentation avec un client.
En portage salarial, vous restez libre de fixer votre TJM. Chez Alticéo, notre société de portage salarial accompagne régulièrement les consultants portés dans leurs réflexions sur leur positionnement, leurs tarifs et le développement de leur activité.
Le portage salarial vous libère également de la facturation et des démarches administratives. Vous bénéficiez d’une couverture sociale, de congés, d’un accompagnement pour calculer votre salaire, estimer votre rémunération nette et optimiser vos frais professionnels. Vous pouvez ainsi consacrer davantage de temps à vos missions et au développement de votre activité.
Votre TJM reflète bien plus qu’un simple tarif. Il traduit votre expérience, votre expertise et la confiance que vos clients vous accordent.
Augmenter son TJM est souvent le signe que votre activité franchit une nouvelle étape. L’essentiel est de choisir le bon moment et d’être capable d’expliquer, avec des arguments concrets, pourquoi votre expertise mérite aujourd’hui d’être rémunérée à sa juste valeur.
